摘要：因?yàn)榧文耆A活動的特點(diǎn)，必須提前一個半月到二個月就要設(shè)計(jì)好活動主題，形式，風(fēng)格，制定回饋（促銷）政策，預(yù)約好主持人，老師等，然后就活動的邀約對SPA師進(jìn)行針對性的強(qiáng)化培訓(xùn)，包括總目標(biāo)，個人指標(biāo)，電話邀約話術(shù)，短信跟進(jìn)，客人上門做項(xiàng)目時試探、邀約話術(shù)，如何讓老客戶帶朋友來等等。...

一、會所內(nèi)促銷

1、目的主題月：目標(biāo)客戶群 任何活動都要有明確的目的，以便SPA師能準(zhǔn)確地掌握，并傳遞給客人明了的信息，這樣才能達(dá)成目標(biāo)。不同的地區(qū)，不同的季節(jié)，不同的產(chǎn)品特性，都表明SPA會所經(jīng)營（促銷）活動的應(yīng)時性。所謂主題月活動就是指設(shè)定一個項(xiàng)目，提前制定計(jì)劃方案，通過對全員的培訓(xùn)，把它作為該月的主推項(xiàng)目，也即該月的工作重點(diǎn)皆 圍繞它展開，這樣就能找出針對性的目標(biāo)客戶，有的放矢，提高SPA師的工作積極性和績效。而不是不分青紅皂白，胡子眉毛一把抓，看似遍地開花，實(shí)效卻差。

2、政策 促銷政策要統(tǒng)一，符合SPA會所一貫的經(jīng)營宗旨，特別是產(chǎn)品價格，不能隨意變動，為使政策更具誘惑，以至吸引顧客響應(yīng)，可以在贈送服務(wù)方面體現(xiàn)優(yōu)惠程度，因?yàn)榉?wù)的成本遠(yuǎn)比產(chǎn)品來得低。

二、專家坐診（高端客戶/預(yù)約）SPA會所經(jīng)營的某些產(chǎn)品專業(yè)性特別強(qiáng)，價格也較昂貴，不是主流客戶群都愿意接受并能消費(fèi)的，它往往圈定的是少數(shù)高端客人，因此一般SPA師或顧問很難推廣，這是要有深度專業(yè)背景的，必須得真正的專家才行。

而少數(shù)高端客人往往成就感強(qiáng)，社會、經(jīng)濟(jì)地位都較高，她們本身就是專家或是顯赫名流，為達(dá)到順 利舉辦坐診的目的，就需要SPA會所及SPA師的高度配合，為專家的到訪及與客人的面對面鋪墊。主要是傳遞給客人這樣一個信息，這個專家很忙，全國巡回排得滿滿 的，我們只是聽了她兩個小時的課，哇，真神奇，太厲害了。所以這次我們老板花了好多錢不說，還費(fèi)盡周折，又是請吃，又是陪逛街購物，總算把她給請到店里來 了。就算這樣，這個專家還說只約5個客人，后來我們老板好說歹說，總算放寬到8個指標(biāo)。

王姐，這么難得的機(jī)會，我好不容易和我們老板說了一個名額給你，定 下吧，你一定來，否則說不準(zhǔn)又被別人拿了，一定。

三、嘉年華 嘉年華通常指在周年慶，新年答謝，大型客戶聯(lián)誼等非常重要的時候才舉辦的一種活動形式，其特點(diǎn)是喜慶，莊重，熱烈，奔放，強(qiáng)調(diào)全場互動氛 圍，組織較為周密，耗時，費(fèi)力，花錢較多，邀約客人有一定難度。因?yàn)橐涯敲炊嗫腿艘煌墼谝黄穑一顒拥脑O(shè)計(jì)又不能雷同，請來的主持人控場能力要強(qiáng)， 親和力，煽情能力突出，搭檔的主講老師的功底同樣重要，所以一般SPA會所輕易別搞。

因?yàn)榧文耆A活動的特點(diǎn)，必須提前一個半月到二個月就要設(shè)計(jì)好活動主題，形式，風(fēng)格，制定回饋（促銷）政策，預(yù)約好主持人，老師等，然后就活動的邀約對 SPA師進(jìn)行針對性的強(qiáng)化培訓(xùn)，包括總目標(biāo)，個人指標(biāo)，電話邀約話術(shù)，短信跟進(jìn)，客人上門做項(xiàng)目時試探、邀約話術(shù)，如何讓老客戶帶朋友來等等。

由于嘉年華活動規(guī)模較大，費(fèi)用較高，因此銷售就是一個很敏感的話題，不銷售成本支出太大，直接銷售又沖淡了喜慶、熱烈的氛圍。為了平衡這個矛盾，就必 須把它分兩步走，一步是正常的組織、邀約，和現(xiàn)場那天的烘托氛圍后的刺激銷售。還有就是把嘉年華活動的這一個月當(dāng)作整個回饋（促銷）政策的推廣月，在店內(nèi) 全線推廣，在活動那一天更多的是促進(jìn)氛圍，同時感染新客購買。

四、邀約（電話/面對面/老客戶/帶新人/話術(shù)）不論是什么樣的活動，第一步就是邀約，否則再好的設(shè)想，沒有了參與對象，也就沒有了現(xiàn)實(shí)意義。SPA師都沒有接受過專業(yè)的溝通/邀約培訓(xùn)，甚至大多數(shù)教 育程度較低，不是她們不想把工作做好，實(shí)際情況是她們更需要培訓(xùn)、指點(diǎn)，只有當(dāng)我們給予了她們足夠的支持，才有可能順利完成任務(wù)。

下列是某活動邀約培訓(xùn)簡綱：

1、全體動員

①、調(diào)整員工的狀態(tài),

②、強(qiáng)調(diào)活動的重要性 ③、剖析活動的亮點(diǎn)

2、目標(biāo)制定 ①、激勵與總目標(biāo) ②、個人目標(biāo) ③、現(xiàn)場承諾

3、邀約技巧培訓(xùn) ①、基礎(chǔ)指點(diǎn) ②、一對一情景演練,剖析/點(diǎn)評 ③、總結(jié)/激勵

4、邀約步驟

①、前半個月透露消息 在客戶前來做護(hù)理時,以較為神秘的語氣告訴她,我們將于什么時候舉辦嘉年華活動,會上禮品豐富,老板特地還花大價錢請來＆#215;＆#215;＆#215;(知名的專家或主持人),節(jié)目一定精彩,我想請你來,好嗎!另外我還專門排練了一個節(jié)目,你一定來捧場哦。 注意語氣與節(jié)奏感。

②、一周流程

a、一周時開始正式派發(fā)邀請函,告知憑邀請函領(lǐng)取獎項(xiàng)的規(guī)則,另外以試探的口氣說,這次人數(shù)有限,節(jié)目也很精彩,我?guī)湍愣嗌暾埩艘粡?你看能否多帶一位(親朋好友等)過來。

b、倒五天跟進(jìn) 打電話問候,然后也溫馨的語氣提醒對方別忘了時間(這次活動是幾號幾點(diǎn)在哪里)。

c、倒三天提示 告知對方這次想來的人很多,內(nèi)部名額都不夠分派,我在包裝禮品(獎品)時看了都心動,我為了讓你看到我的表演節(jié)目,晚上都加排了幾次,你可一定要來,肯定讓你玩得開心。

d、前一天確認(rèn) 先發(fā)短信提醒對方,然后打電話問候,以關(guān)心的語氣祝福她及家人生活幸福,萬事如意,最后告訴她明天活動開始的準(zhǔn)確時間,提示她早到占一個好位置。

e、當(dāng)天迎候電話 先贊美她,說今天天氣好,活動一定更精彩,大家也同樣會很盡興,同時告訴對方我在會場等你。

5、分工

①、各自負(fù)責(zé)自己的客人

②、設(shè)專人統(tǒng)計(jì)/跟進(jìn)（會前參與確認(rèn)/會中活動推動/會后跟進(jìn)）

③、內(nèi)部協(xié)調(diào)/溝通

④、話術(shù)整理 總之，一個成功的活動決不是偶然的，它是在精心籌劃、充分準(zhǔn)備、周密執(zhí)行等基礎(chǔ)上才獲得的。

一個活動很可能在現(xiàn)場只有二小時，但其前期準(zhǔn)備或許就是一 個月，正所謂"臺上一分鐘，它下十年功"。

其運(yùn)行管理應(yīng)分為三個階段，即會前準(zhǔn)備，會中落實(shí)，會后跟進(jìn)。每次會后你是否認(rèn)為就結(jié)束了，那些與會的，積極 的，一般的，認(rèn)同的，不認(rèn)同的，老客常客或新客，等等，你們有后備措施并落實(shí)到人沒有？知己知彼，每戰(zhàn)必勝，不知彼而知己，一勝一負(fù)，不知己不知彼，每戰(zhàn) 必殆。