摘要：離開聯想以后，老王帶著玩票的心理開始了第一家spa館探索，沒有經驗的老王選擇接手家現成的店。另外，第一家店除了spa還提供足療、刮痧、拔罐、修腳、美容等，“什么都做就總讓人感覺low、low的”。他發現，奇境spa的客戶群和互聯網活躍消費群體重合率很高。...

文/小飯桌新媒體記者 何斌

編輯/襲祥德

采訪前，記者想象這次采訪可能會和老王相約他的線下spa館，邊做spa邊聊它的產品邏輯和商業模式。不曾想，老王把采訪地點定在了北京朝外SOHO的辦公室。想象不到的還有，一家做spa生意的創業公司竟然有十幾位技術人員。

放假期間，軟件工程師仍在為研發中的CRM系統加班趕進度。辦公室南面朝陽，晨光照進三十個工位的空間，老王把記者帶到二樓利用挑高開辟出的獨立空間，燈光昏黃、曖昧投射在老王的畫和記者的臉上，場景如王家衛電影一般。

他很難界定，生在臺灣，長在南美，讀書在加拿大，創業在北京。大學讀商科和設計，創業做過電商，也擔任過聯想全球營銷總監。然而，性格總歸“更偏向藝術家”，觀察spa行業痛點太多“真的看不下去”，于是再次創業做了一家互聯網思維的spa館----奇境spa。

2015年2月，奇境spa獲得過前聚美優品副總裁葉飛的200萬人民幣天使投資。今年1月，老王參加了《我是獨角獸》節目，在節目上拿到真格基金領投的1000萬人民幣Pre-A輪投資。本來對線下spa生意不感興趣的真格基金CEO方愛之看到大眾點評上每家都是五星好評時決定領投，那么，這家spa館究竟有哪些“過人之處”？

三年打造單店模型：從賺學生錢到做白領生意

做過spa的人都有類似體驗：很多店面環境一般，技師不厭其煩推銷辦卡，更有甚者連哄帶騙恨不得說你心肝脾肺腎全都有病，整體的體驗可以用一個詞形容---Low。另外，spa行業客單價兩極分化嚴重，對應的體驗參差不齊。

老王的奇境spa同樣面對以上行業痛點，奇境spa用三年摸索最初的單店模型，交了不少“學費”。離開聯想以后，老王帶著玩票的心理開始了第一家spa館探索，沒有經驗的老王選擇接手家現成的店。

實體生意對選址依賴程度高，“寸金寸銀”說的就是這個道理，老王交的第一份“學費”就在于此。他在網上搜索轉讓店面，付了10萬轉讓費，2010年8月在五道口清華嘉園開了第一家店。

與同類spa館相比老王采取差異化打法，在店里提供看電影、打游戲等服務。第一家店的生意不錯，沒多久就實現了單店盈利，“去掉房租、人力和耗材每月盈利10萬”，但問題同樣存在。

▲奇境Spa 創始人

五道口被稱為“宇宙中心”，大學生群體集中。消費者大多數是學生，客單價在100-200之間，延展性不大。另外，第一家店除了spa還提供足療、刮痧、拔罐、修腳、美容等，“什么都做就總讓人感覺low、low的”。

2013年2月，老王開了第二家店。這次他選擇完全不同的打法，喜歡打游戲的他稱之為“2.0版本”。與第一家最大的不同是，從賺學生錢變成只做有錢人的生意，客單價變為500-700之間。這次在選址上，選在北京有名的富人聚居區----陽光上東小區。升級的還有各種“軟件”，例如洗護用品用bodyshop、小吃來自五星級酒店代工、音響用Bose、飲用水選的依云。

為了不讓這家定位高端的spa館顯得low，第二家店做了減法。“將刮痧、拔罐、修腳這些亂七八糟的東西全部砍掉”，只保留了精油spa和足療。做了不久，老王就發現問題，辦卡會員消費頻次不高，客單價高了坪效卻低了，出現大量閑置時間。

另外，這兩家店存在實體生意的共同問題：獲客依賴線下選址。“前期我們經常上街發傳單“，老王開始思考如何改變線下獲客的困難，開始嘗試利用線上獲客。他發現，奇境spa的客戶群和互聯網活躍消費群體重合率很高。

只用八分的人

實際上，開了兩家店以后老王才開始開竅：只有將非標的服務行業標準化，生意才可能做大。用三年打造單店模型，這條路打通后的奇境spa發展很快。2014年6月奇境spa的第三家店開業，與以往不同的是這家店開在了商圈，客單價在300元左右，消費者多為白領。

然而，一次“偶然”的轉租接手經歷成為奇境spa快速復制的節點。此前，賺學生錢的第一家店和做富人生意的第二家店讓老王迅速看到兩種模式的天花板。這次他在網上搜索信息，希望在商圈開辟出新戰場，他看中的第三家店位于朝外SOHO地下一層，店主是前華為工程師，但因為資金周轉不靈即將面臨倒閉。老王通過轉讓10%股份將經營權得到手，沒想到這家店通過線上獲客，生意很好。

從此，繁華商圈的偏僻角落成為奇境spa的選址標準。商圈決定客群，有助于快速建立品牌；偏僻角落則有利于控制成本。老王透露，奇境的獲客渠道包括大眾點評、美團、攜程、ENJOY和周末去哪兒等，大多數訂單來自于互聯網和老顧客口碑傳播，偏僻地段對門店收益影響并不大。目前，奇境spa在北京的幾大商圈已經有7家店面，上海和蘇州也都在籌建中。

▲奇境Spa 上海洞穴風格房間

在運營上，老王將競爭壁壘概括為兩個方面“五感養生”和“八分哲學”。“乍看之下奇境spa是家裝修精致、環境更好的spa館，但實際上，當服務的每個環節都比同行好20%的時候，加起來就比同行好了好幾倍”。

與多數傳統spa館強調技師手法不同，他把用戶進店后的每個步驟進行了拆分，將用戶的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺五感進行平均布局。視覺和聽覺上，他要求裝修風格、接待人員的儀容儀表都要做到賞心悅目，即將開業的上海店還采用沉浸式投影，用iPad即可選擇熱帶雨林、南極冰川等模式，采用Bose音響，多數歌曲來自老王自己的歌曲列表；嗅覺和味覺則沿襲此前店面五星級酒店的標準，香薰配合整體氛圍，食物來自五星級酒店代工；而觸覺（技師的手法）只占20%。

這和奇境spa“只用八分的人”的運營策略有關。服務行業基層服務人員教育程度不高、流動性大，好的技師可以“坐地起價”很難留住，不好的技師留在店里也發揮不出最大價值。軟硬件標準化容易，而人是最不可控的因素。“如果企業過度依賴于人，那么很難做大”，這也是傳統行業不斷走下坡路、020做不起來的關鍵點。

在選人上，奇境spa只要八分的人。這是因為，六、七分的人又無法提供好的體驗；九、十分的技師很難找到，找到也很難留住，留住了也不足以形成可復制的商業模式；而八分的人在市場上最容易找到，簡單培訓即可上手，符合互聯網輕量化概念。

像訂機票那樣預訂spa

傳統的spa行業很low，low的還有背后的預訂系統，開發一套動態預約系統是奇境spa的下一個著力點。

實際上，即便是互聯網獲客，因為不同渠道的后臺系統不同，更多時候預訂業務仍然依賴電話溝通，十分繁瑣。奇境spa正在開發一套實時預約系統，未來用戶可以在公眾賬號中實時預約，技師、房間和時間可供用戶自主選擇。老王透露，這套系統獨創動態價格系統，未來用戶可以在“閑時”以特價搶到spa券，而忙時就像滴滴出行一樣向平臺加價，通過初步估算這套系統上線后會帶來30%的利潤增長。

這套系統的另一組成部分是員工管理系統。老王透露，這套系統類似于RPG（角色扮演）游戲，如同“虛擬人生”游戲，實現虛擬世界和現實的連接。員工現實中的活動對應游戲中的任務積累經驗值，當經驗值積累到一定程度可以升級，對應現實世界的升職加薪。

目前，奇境spa的門店主要有旗艦店和精品店兩種。旗艦店面積在800平米左右，15-20個房間，客單價300上下；與之對應，精品店面積300平米左右，8個房間上下，客單價與旗艦店相差不大。老王表示，未來會采用快捷酒店的模式發展子品牌，旗艦店采用自營發展高端品牌，精品店開放加盟以覆蓋更多二三線城市。

▲奇境Spa 北京旗艦店

具體模式是，每家門店在2萬名在奇境spa消費過的用戶中選擇1-2個粉絲股東，奇境負擔20%資金占51%股份，粉絲股東眾籌80%資金占49%股份。

老王和記者此前采訪的多數理性創業者不同，他熱情活潑、愛玩會玩、享受生活，還是個標準的“文藝中年”。他酷愛昆汀·塔倫蒂諾的電影，就像他店里的風格“喜歡融合很多元素”，發稿前記者去體驗了一次奇境spa才真正明白老王引用喬布斯的話：“消費者往往不知道自己需要什么，直到你把你喜歡的東西提供給他”，回想起老王說這句話時像極了《阿甘正傳》里在前面領跑的阿甘。