摘要：促銷活動規定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售60張美容服務年卡，其售價，根據消費者來店購買順序依次定為1元——60元。在活動中楠樺美容SPA養生會所在“美白保濕存折”中已為消費者存入了100元現金和體驗消費項目(10項，其中以美白保濕護理為主)。...

鄭州楠樺美容SPA養生會所是一家位于鄭州市二七區興華南街的中高檔美容院，周邊有亞星盛世家園、五號街坊、錦繡江南等小區，而興華小學的對面正好是楠樺美容SPA養生會所。楠樺會所新上了一套美白保濕產品，通過世紀良謀提供一系列的策劃推廣，并取得了不俗的業績。

　促銷造勢：1元錢，讓您擁有水嫩的皮膚

如果美容師沒有明確的思路和目標、沒有統一的規劃，那么就會出現“叫好不叫座”的結果，因為美容院里產品品類太多、護理項目太多了。為此，楠樺美容SPA養生會所決定推廣“1元美容”的活動。“1元美容”的活動其實是推廣兩種美容卡：

第一種

只需1元，即可享受6132元美容護理

(僅限玫瑰卡)

即可享受半年的玫瑰保濕護理(128元/次)，價值3072元;

即可享受10次眼部護理(198元/次)，價值1980元;

即可擁有價值780元的美白迷你套裝一套和300元代金券。

第二種

只需1元，即可享受10504元美容護理

(僅限特惠卡)

即可享受1年的玫瑰保濕護理(128元/次)，價值6144元;

即可享受價值1980元的中醫經絡減肥療程;

即可擁有價值1380元的家居套裝一套和1000元代金券。

參加第一個“1元美容”活動，顧客需要998元辦理玫瑰卡;參加第二個“1元美容”活動，顧客需要2980元辦理2008特惠卡。這兩個活動分別采用“1”與“6132”和“16840”等數字對比，形成強烈的視覺沖擊力，讓顧客怦然心動、慷慨解囊。最后統計結果，在開業一周內，998元玫瑰卡辦理了50張，2980特惠卡辦理了20張，共產生銷售10萬多元。

　攜手小學學校，借勢“教師節”

楠樺美容SPA養生會所，在興華南街“1元美容”一周以后銷售開始出現滑落，除了前期辦理的998玫瑰卡和2980特惠卡之外，其他方面的銷售額很少增長。原因是什么呢?為了一探究竟，楠樺公司市場部、培訓部、策劃部聯合進行緊急會診，經過調查發現，由于興華南街毗鄰郊區，商圈不夠成熟，消費水平相對不是很高，與楠樺美容SPA養生會所的高端定位，出現了一定的偏差。消費人群貪便宜，不容易接受高消費，所以才會出現活動后的銷售滑坡這一反常現象。針對這種情況，楠樺公司決定，第一堅持高端定位不動搖，畢竟我們看中的以后前景;第二，繼續尋找高端消費人群。

如何尋找高端人群?世紀良謀營銷專家發現，在楠樺美容SPA養生會所的對面有一所學?！d華小學。經過進一步了解，興華小學是二七區重點小學，也是鄭州市教學示范小學，在校學生2000余人，那么以此推理，能讓孩子送到這里上學的家長肯定是高端人群。

高端消費群體找到了，但是怎樣與她們互動起來，轉變為楠樺美容SA養生會所的顧客，這是一個難題。因為9月10日是教師節，于是就策劃了首屆“楠樺杯”教師節征文比賽：由興華小學教務處主辦，楠樺美容SPA養生會所協辦，并贊助獎品和獎金。

參賽報名表格上要填寫參賽者母親的資料，否取消參賽資格——楠樺美容SPA養生會所以此獲得目標客戶的詳細資料。

所有參賽者的母親均可憑參賽報名表格到楠樺美容SPA養生會所免費體驗2次——達到納客目的。

頒獎儀式，由楠樺公司董事長兼總經理親自項獲獎者頒獎——提升楠樺品牌形象和知名度、影響力。

這是一個非常獨具創意而又非常有效的借勢活動，針對性特別強，直接找到目標客戶群體;費用極其實惠，只需要條幅、海報和產品、美容卡、代金券，容易準備，便于操作，收效非常大，使楠樺美容SPA養生會所客源不斷，與學校合作提高了楠樺公信力，使銷售額直線上升。

1—— 60元錢，就能買年卡，打擊對手跟進

由于第一環節活動的實施，迅速引起了周邊美容的跟進，紛紛出臺促銷政策，同時，為了防止顧客流失，楠樺美容SPA養生會所又迅速推出一項活動。在周遍社區散發6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 —— 60元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動。促銷活動規定，在促銷活動期間美容院每天低價銷售60張美容服務年卡，其售價，根據消費者來店購買順序依次定為1元 ——60元。同時，規定這種低價年卡只限于美白保濕類護理，售完為止，其它服務項目均按原價銷售。傳單發出后，每天美容院開門營業時，門口均有人排隊等候購買優惠的美容服務年卡。楠樺美容院5天銷售優惠年卡300余張。

活動時間為9月12號—17日，由于活動形式的特別，迅速引起了消費者的好奇，同時加之活動優惠價值比較大，時間又比較緊張，顧客參與購買的就比較集中，5天時間售出300余張卡，帶來15000元銷售額，最重要的是吸納了一批新客源?；顒油度肓?000張DM卡單，一條橫幅，2張海報，共計600多元，費銷比約為4%。

　　緊急辦理“美白保濕存折”

目前，各個銀行辦理信用卡的活動比較頻繁，而且銀行會想盡盡一切辦法降低門檻，為更多的人提供方便。受此影響，世紀良謀營銷專家認為，美容院也完全可以采取“存折”的方式進行操作、嘗試。為此，“ 美白保濕存折 ”是楠樺美容SPA養生會所在農歷8月15中秋節推出的一項招攬顧客的新方法。在活動中楠樺美容SPA養生會所在 “ 美白保濕存折 ” 中已為消費者存入了100元現金和體驗消費項目(10項，其中以美白保濕護理為主)。消費者只需花費90元購買 “ 美白保濕存折 ” 。消費者憑 此即可免費體驗存折中所設定的10項消費項目，如果消費者購買相關產品或服務項目(月卡、季卡)，憑此存折可充抵現金100元。 “ 美白保濕存折 ” 活動推出10天，美容院新增會員數量400余人。

首先促銷形式新穎容易引起消費者的注意 。在整體促銷活動中脫穎而出。加之強力的促銷誘因(100元現金、10項消費項目)，增加了消費者對各個消費項目的體驗欲望。同時 消費者花90元購買 “ 美白保濕存折 ” ，打消了消費者認為只有劣質產品才進行促銷的認識，同時也杜絕了一些愛占小便宜的消費者，并增加了消費者對促銷活動的信任度。 活動新增會員數量400余人，帶來銷售36000元，成本僅為橫幅一條，海報2張，存折印刷費800元，總計900元。

　上午美容3折，中午送營養午餐

楠樺美容SPA養生會所以前一直存在著一個很不好的狀況：上午幾乎沒人來，到了下午才會有客人。為了改變美容院上午基本沒有生意的現狀，推出了 “ 上午美容3折，中午送營養午餐 ” 的促銷活動。 其實，這項活動的目的在于吸納新客人，從而達到口碑效應，因為在此之前并沒有在本地出現送午餐的活動，而實際上，真正吃美容院所送午餐的顧客并不是很多。一方面，有的人還還要回家吃，很多女人都要在家做飯，另一方面很多白領麗人中午都有活動?；顒映掷m一周左右，共有200名顧客上門，帶來銷售28000元?；顒有麄鞣绞綖椋昝鏃l幅(1條)、海報(2張)，短信(200元)，共計300元。能夠引導顧客上午來美容這種消費習慣，這個意義要遠遠大于促銷收益本身的意義。

　　發起“美白保濕運動”

秋季來臨，人的皮膚開始干燥，這個季節顧客最需要美白保濕。于是，楠樺美容SPA養生會所開始展開“美白保濕運動”：購買美白保濕套盒，返300元購物券;購買美白保濕精華素，贈送日霜或晚霜;購買晚霜或日霜，送乳液;活動期間，消費即送娃哈哈礦泉水一瓶。這一項促銷活動的目的主要是為了推廣補水系列產品，刺激消費者購買欲望。活動的進行與上一環活動交叉進行，截止活動結束當天，共推出美白保濕套盒30套，價值48000元，美白保濕精華50瓶，價值15000元，日霜晚霜乳液共計120瓶，價值14000元，總銷售67000元。而活動投入為宣傳單頁1萬份，海報2張，易拉寶2個，娃哈哈礦泉水300瓶240元，總費用1400元。費銷比達到可喜的2.8%。

小結：其實美容院經常會遇到推廣某一類產品的情況，在此推廣過程中首先要策劃一系列的促銷活動;其次，要與其他相近產品相結合，最后要做好成本預算，將費用支出控制在美容院可接受的范圍之內。